יועץ מכירות - המוביל שלכם לשיפור תוצאות המכירה

בס"ד

בהמשך למאמר הקודם בנושא שיפור תוצאות המכירה שבו הגדרתי את ארבעת התהליכים הראשונים שמבצע  יועץ מכירות מומחה, מצורף המשך התהליכים שמבצע יועץ מכירות במטרה לשפר לכם משמעותית את התוצאות העסקיות של צוות המכירות שלכם.

 

• הגדרת יעדים מדדי ביצוע - KPI

 

יועץ מכירות חייב להגדיר יעדי מכירה ברורים לצד מדדי ביצוע KPI במטרה להבין את אבני הדרך שצריכים לעבור אנשי המכירות על מנת להגיע ליעדי המכירה. כאשר יועץ מכירות בונה תהליכים המאפשרים לעקוב אחר לקוחות פוטנציאליים כשהם מתקדמים משלב אחד לשלב הבא ולמדוד כמה פניות נכנסות עוברים בצינור המכירות שלכם, כמה זמן לקוח כל שלב עד השלמת המכירה (בממוצע) ועוד פרמטרים נוספים, הנתונים מאפשרים לו לבנות יעדי מכירה עתידיים והדרך להשגתם באמצעות מדדי KPI להצלחה שכוללים בתוכם גם יחסי המרה.

לדוגמא : מתוך כל 10 לידים, כמה מהם עוברים לשלב הבא. מה הסטטיסטיקה של כמות הפגישות, כמות הסגירות, זמן ממוצע, שווי ממוצע של לקוח, כמה סגירות נדרש כדי להגיע ליד מסוים, שיעורי נטישה, תקופה ממוצעת של הלקוח בארגון וכד'. 

 

• ניתוח הצלחות המכירה

 

יועץ מכירות חייב לבצע ניתוח הצלחות מכירה חשוב יותר מאשר ניתוח הכישלונות, המטרה שכפול הפעילות הטובות שנעשו בתהליך המכירה והעתקתם להמשך ההצלחה. כיצד עושים זאת ?

מעקב אחר מבנה השיחות וניתוח כל שלב, כדי לראות אילו שלבים ממירים היטב ואילו לא. יועץ מכירות מנתח את הנתונים ומחליט לבצע שינויים בהתאם.

האזנה שוטפת להקלטות שיחות מכירה (בתהליכים טלפוניים) או יציאה לשטח עם צוות השטח, כדי שהצוות שלכם יוכלו ללמוד באמצעות משוב על האינטראקציות השונות עם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. 

 

• ניהול ובקרה 

 

יועץ מכירות מקדם אחת לתקופה ישיבות מכירה המהוות דרך טובה לביצוע סקירה של נתוני מכירות, מהן ההזדמנויות החמות ביותר שנמצאות בצנרת, סטטיסטיקות ביצוע בהתאם למדדי ה KPI שנקבעו מראש.  

אנשי מכירות מעריכים את השקיפות בידיעה כיצד מודדים אותם ומה צריך לעשות כדי להוכיח יכולות וביצועים טובים, שהרי הם תמיד מעוניינים להיות ה"תותחים". בנוסף אחת המטרות המרכזיות בניהול ישיבת מכירות הינה לעודד תחרותיות בצוות ולהעלות את רמת המוטיבציה של העובדים בה.

מעקב אחר הנתונים מאפשר ליועץ מכירות בהירות, אבני דרך ומטרות בניהול המכירות. המטרה חזוי מכירות עתידיות.

לדוגמא, אם צוות המכירות יודע להמיר 100 פניות נכנסות ל 10 לקוחות, אנחנו יכולים לדעת מה יקרה במידה ונגיע ל 120 פניות נכנסות. או במידה ו 50% מהלידים שלכם עובר לשלב הצעת מחיר, 20% עוברים לשלב ניהול מו"מ ו 10% נסגרים, אז ניתן להסיק שנדרש ליצר 500 פניות נכנסות כדי ליצר 50 לקוחות בחודש.

1. "דחיפת" הצוות להגדלת המכירות.

לאחר שיועץ מכירות קבע יעדי מכירה, בניה מדדי KPI, אבני הדרך להצלחה על פי ניתוח יחסי המרה בין שלבי המכירה השונים והבנת הסטטיסטיקות הקיימות בצוות המכירות על מנת להגיע לתוצאות הרצויות, הגיע הזמן גם לשפר את הסטטיסטיקות. לדוגמא :

הגדלת נתח הלקוח – כלומר, את היקף המכירה הממוצעת ללקוח, על ידי הזמנות גדולות יותר או תוספת למגוון המוצרים שקונה הלקוח, או פעילות Up Sale בסוף הקניה או בניית מבצעים צולבים ומשלימים של פריטים.

שיפור יחסי ההמרה – היחס בין הפניות הנכנסות לכמות הפגישות, או בין הפניות הנכנסות להצעות מחיר המעוברות ללקוחות, בין כמות הפגישות לכמות הסגירות וכד'.  הדבר נעשה באמצעות הדרכות פנים ארגוניות במכירות – בשלבים השונים שת תהליכי המכירה, במטרה לייעל את היכולות האישיות של צוות המכירות.

 

הכותב, דרור כהן מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ארגונים וחברות ב יעוץ עסקי להגדלת המכירות.